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  • 會展公司展會客戶關系管理的目標

    會展公司展會客戶關系管理的目標

    展會實施客戶關系管理的目的,是實現展會與客戶之間的合作和共贏。對展會來說,實施客戶關系管理,不僅可以為展會贏取新客戶、贏返流失的客戶和識別出新的客戶細分群體,從而增加展會擁有的客戶數量;而且還可以通過培育客戶對展會的忠誠度、挽留和發展有價值的客戶以及減少客戶流失,發展與客戶的長期合作關系,為展會贏得更多的長期穩定客戶;可以通過有針對性的個性化服務來提高現有客戶的購買數量,擴大展會的展位銷售和增加觀眾參觀。對客戶來說,展會的各種個性化服務手段可以滿足自己的特殊需求,增加自己的參展(參觀)效果,實現自己貿易成交、收集信息、產品發布或產品展示等具體目標。只有實現展會與客戶的合作、共贏和共榮,展會與客戶的關系才會牢固,展會才能長盛不衰。

    1.展會與客戶結成合作伙伴

    成功的展會客戶關系管理,是通過各種客戶工作,使客戶自愿與展會結成合作伙伴關系。一旦展會與客戶形成了一種合作伙伴關系,這個客戶就將成為展會最為忠實的客戶。

    (1)收益

    與客戶建立起某種合作伙伴關系,展會至少可以從客戶那里獲得以下四種收益:

    ①經濟價值。即客戶能直接帶給展會的經濟效益,主要表現為其經濟盈利性。經濟盈利性是所有商業性展會在考慮客戶關系時首先考慮的因素,因為如果客戶不能給展會帶來利潤,展會將失去根本。

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    ②示范價值。即某一特定客戶參加展會后給行業帶來的示范效應。在每一個行業里都有一些大的知名企業,這些企業的一舉一動深受行業同行關注,如果這些企業參加展會,會展公司可以帶動一大批企業跟進;如果這些企業不參加展會,將極大地影響其他企業參加展會的積極性。

    ③推薦價值。即某一特定企業參加展會后向同行進行的口碑傳播作用。有些客戶在參加展會后會充當推薦人的作用積極向同

    行推薦該展會;有些客戶則相反,他們會積極勸告同行不要參加該展會。

    ④能力價值。即展會通過維持與該客戶的關系而從他們那里學到和吸收自身缺乏的知識的價值。例如,有些客戶經常參加世界各地的展會,他們會將別的展會好的做法告訴本展會,幫助本展會改進辦展思路和方式;有些客戶對行業了解很深,他們能給展會提供很多改進的好建議等。

    1.實施客戶關系管理是會展企業的必然選擇

    會展企業的服務直接影響到客戶的體驗,因此,建立健全良好的客戶關系管理系統,能夠增強客戶的忠誠度。會展企業要想舉辦高水平的會展,就必須能夠吸引到行業中具有代表*的企業。而吸引一名新消費者所需的成本,是維持一位老顧客的5倍,因此,會展企業應重視客戶關系的管理,以客戶反饋的數據為基礎,提高客戶的滿意度。同時,也提高客戶對會展企業的忠誠度。

    2.良好的客戶關系管理能提高展會的質量

    一個高質量的展會,參展企業能夠提高自己產品(服務)的宣傳力度,吸引潛在的消費者,而*觀眾也可購買到符合自己需求的產品(服務)。而良好的客戶關系是舉辦提高展會質量的關鍵。為了提高展會質量,會展企業需要與參展商和*觀眾建立良好的客戶關系,了解不同參展商的產品及產品的受眾,了解*觀眾的需求,建立相應的數據庫,不斷收集客戶反饋的信息,及時更新數據庫。

    3.良好的客戶關系管理能為會展企業帶來利潤

    會展業涉及的產業因素包括:會展公司會展的主辦者、參展商、*觀眾、會展場館。在這4個因素中,參展商能為會展的主辦者和會展場館帶來利潤,而*觀眾是參展商是否來參加會展的重要因素。因此,會展企業處理好與參展商和*觀眾的關系是極為重要的

     

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